Vous négociez en permanence

« … Quelle que soit votre situation professionnelle ou personnelle, vous êtes de plus en plus confrontés à des situations où il est nécessaire de négocier pour trouver une solution acceptable.

Au sein de l'entreprise, des désaccords peuvent survenir quant à l'organisation du travail, l'allocation des budgets, la rémunération, les orientations ou les objectifs à atteindre. Vous négociez au niveau hiérarchique avec votre patron ou vos collaborateurs ; en inter-services. Une partie de la réponse à votre problème est entre les mains de votre collègue et il s'agit de concilier vos contraintes avec les siennes ; de même sur le plan social, le passage en force, s'il existe encore, fait de moins en moins recette. En dehors de l'entreprise, les occasions de négocier se multiplient dans tous les domaines. Des alliances stratégiques se négocient entre les concurrents les plus coriaces. Des relations de partenariat se nouent avec des fournisseurs pour développer des produits plus compétitifs. Des représentants de l'environnement limitent par leurs interventions votre champ d'action.

Dans toutes ces situations, vous arrivez avec votre solution et vos interlocuteurs vous opposent la leur. Vous manquez de moyens et vous réclamez davantage tandis que leur objectif est précisément de limiter, voire de refuser vos demandes. Vous vous retrouvez dans une guerre de position conduisant directement à l'impasse ou l'escalade. Dans certaines circonstances, vous n'entrevoyez qu'une issue : céder. Parfois, vous préférez abandonner ce que vous vivez comme un combat perdu d'avance. Enfin, il vous arrive de vous sentir manipulé mais vous ne voyez pas comment gérer ce rapport de force et ces approches déloyales

Même si vous ne pensez pas explicitement à la négociation, vous y entrez et vous en sortez sans vous en rendre compte : elle est là, omniprésente. Or, il importe d'en prendre conscience pour systématiser votre approche. Ceci peut améliorer, d'une façon drastique, votre performance et, ainsi, vos résultats.

A l'évidence, si l'on veut continuer à exister il faut apprendre à coopérer même avec les adversaires. Chacun aura à son niveau des interlocuteurs privilégiés avec qui les divergences et les querelles seront immanquables. Gérer les conflits qui en résultent, ne veut pas dire gommer les différences. »

Michel GHAZAL